销售葡萄酒和烈酒小品牌,三种最好和最糟糕的工具

对于小型葡萄酒和烈酒品牌来说,现在面临着前所未有的销售挑战,并且短期内难以得到改善。但是,如果您打开的方式正确,使用正确的工具,即建立高质量的分销体系,则生存可期,还能赚个盆满钵满。

“如果要这样,那就我说了算”应该是您的口头禅。您每天都应该对着镜子说:“如果对我们很重要,我们就必须亲力亲为全力以赴。”

身体的每一根神经,都必须免受诱惑,避免被三个最糟糕的工具(下文将详述)中的任何一个诱惑。

Facebook广告、登陆页面、电子营销邮件,当然还有您的网站,必须对所有内容进行优化以抓取数据,这些数据可用于定位和建立与消费者和贸易的关系。

您网站和登录页面上也会积累各种潜在客户的数据。如果您认为这些数据仅限于那些花里胡哨的营销专家的领域,那您就重新审慎一下吧。您或团队中的某人不仅需要了解这方面知识,还需要掌握它。如有必要,请找一位值得信赖的专家来帮助您。

令我感到惊讶的是,大多数小型生产商对产品的销售、分销和管理活动的选择感毫无意识。如果您不熟悉以下公司、策略和平台,建议您学习速成课程,越快越好!

它们是:LibDib,SevenFifty,GreatVines,Provi,BevStrat,Green Glass Global,Equinox Technology Partners,Bevology,winery direct programs,clearing distributors,Merchant 23,BlueCart,Tennessee v.Blair仅针对初学者。会破坏现状的任何事物都需要您保持选择意识,因为坦率地说,那些将决定您的生计工作和生活。

我列出的3种最差的工具对大多数人来说是有悖直觉的,对某些人来说则可能是彻头彻尾的攻击。但是,请不要急于抨击。

数十年来,与分销商合作一直是小品牌销售工具箱中的头号工具。不幸的是,由于新品牌的激增(大多数都是小品牌)以及批发业从有变富有的合并,情况已今非昔比。我要实事求是:对于小品牌,分销商能为您做的很有限。他们能做得最好的就是配合您的努力,即使那需要他们费九牛二虎之力。

换个角度想,这其实是好消息,因为您的大多数竞争对手都拒绝接受这一新现实,因此至少在接下来的3-5年中,您将拥有先发优势。

产品知识本身没错,必须要拥有它。但是拥有它,对它进行投资并花时间在上面,对推动您的销售没有任何意义。换句话说,仅有产品知识根本不够。大多数葡萄酒和烈酒行业都对商业知识视而不见。

我恳请您别再脚踩西瓜皮滑到哪里算哪里了。产品知识本身没有错,只是不要期望太多。葡萄酒和烈性酒行业承受着两股强大的力量,它们相互对立:一方面是浪漫和享乐主义的热情,另一方面是残酷和无情的竞争。

当您的顶级销售眼泛泪光,颤抖地描述土壤类型和相关度日数等产品知识的时候,他的竞争对手正在电话中确认酒厂直接订购20英尺集装箱的订单。

这并不是一个真正意义上的“工具”,但是对于大多数小品牌来说,它却在“可以卖更多的必做清单”里名列前茅。我在这里谈论的是一种错误的心态,即更多的销售电话意味着更多的销售额,更多的活动意味着更多的带货量。

当一个小型家庭酿酒厂或手工酿酒厂倒闭时,复盘分析显示他们没有考虑二八定律。太多低价值的活动消耗了他们销售团队的精力,他们牺牲了最好的东西。然而,生产之路应该优先考虑,专注和原则,少其实才是多。这是一件好事,因为对比起其他大酒商,小品牌拥有的东西少得多。

本·索尔兹伯里(Ben Salisbury)是索尔兹伯里创意集团(Salisbury Creative Group,Inc.)的创始人兼总裁,该公司专门致力于帮助酿酒厂和工艺酿酒厂实现高水平的销售效率,并充分利用了他在过去30年的知识和经验。Ben及其团队为众多成人饮料客户提供销售,营销和分销专业知识。在2014年5月创立自己的公司之前,Ben曾在Ste Michelle Wine Estates和Constellation Brands担任On Premise National Accounts的副总裁长达17年。